Toda empresa, negocio grande o pequeño, se ha concebido con el objetivo de generar riqueza y proveer sustentabilidad. Si tuviéramos que establecer este concepto como única definición (que, además, escuchamos por todos lados como Dogma), se traduciría en una simple frase; “entregar valor, y recibir valor por parte de los clientes”.
En reiteradas ocasiones se me han acercado emprendedores y empresarios con preocupaciones que no los dejan vivir en paz; como si se tratase de sombras que les persiguen día y noche. Dicha preocupación suele ser ocasionada porque las ventas del negocio se “apalancan” en pocos clientes, esto desafortunadamente provoca una subordinación inminente. En ocasiones puede ser que el equipo de ventas se conforma únicamente por el dueño. Otras veces más, el esfuerzo del vendedor se ve disminuido cuando se le asigna administrar las cuentas dentro de la organización.
¿Te suenan familiares estas historias?, te invito a continuar leyendo para enfrentar estos problemas que, comúnmente, se presentan dentro del departamento de ventas. Lo que principalmente te quiero transmitir es que las ventas no son un hobby, deben procurarse de forma metódica todos los días, y “nutrirlas” como si se tratase de un ser vivo.
El verdadero peligro de que “se caigan” las ventas radica, la mayoría de las veces, en la enorme burocracia que el proceso supone, además de lo rebuscado y complejo de los sistemas que implementamos. Por un lado, estos tienen la intención de controlar, y por el otro, direccionar al equipo comercial, aunque rara vez se logran dichos objetivos. Lo que si sucede, desafortunadamente, es que “nubla” la creatividad del equipo y, casi siempre, con la esperanza puesta en las personas que hemos contratado pensando, ingenuamente, que son estrellas caídas del cielo y resolverán el cúmulo de malas decisiones y de pésimos hábitos que hemos acumulado para “crear equipos ganadores en el área comercial”…
Ahora bien, después de haber comentado sobre la importancia de las ventas y sus “achaques”, hoy te compartiré las tres mejores formas para incrementar o generar ventas en tu empresa. Una vez que te familiarices con ellas, crearemos un sistema elemental y fácil para dar seguimiento y lograr los objetivos que te propongas.
Primero
Con respecto a los clientes que compran desde hace tiempo tus productos y que, seguro conoces a profundidad o tienes una amistad y que son incondicionales, es necesario pensar cómo puedes seguir vendiéndoles u ofrecerles nuevos productos (relacionados con tu sector), ¡Ojo! El objetivo es: vender más veces a los mismos clientes. Eso en automático incrementará tus ventas, en estos tiempos estoy convencido de que las ventas se miden por la rentabilidad, y por el ciclo de negocio, no por el número de clientes o su facturación, te dejo este dato para que lo pienses.
Segundo
Piensa cómo puedes aportar mayor valor a los clientes cautivos, ¿cuáles son los diferenciadores que tiene tu producto o servicio?, es decir, lo que estarían dispuestos a pagar si les agregas “algo” que te hace diferente.
Fíjate muy bien, esta labor no es del área de compras o producción, nadie conoce mejor al cliente que tú o tu equipo de vendedores, entonces si se tratase de tus mismos clientes, puedes intentar venderles con mayor margen, que traducido al español significa vender más caro, pero, deben estar dispuestos a pagar por ello. Sé que no es fácil, pero tampoco es imposible.
Tercero
Con relación a nuevos clientes, seguro estás pensando que esto no puede ser más obvio, ¿o no?, pues sí, pero nadie lo hace. Por lo general veo vendedores que salen a buscar clientes haciendo un trabajo muy duro, pero no inteligente. Esto es equivalente a querer llegar a un punto, cualquiera que este sea, con el mejor GPS que existe sobre la tierra, pero sin haber puesto la dirección exacta. Obviamente no llegarás a ningún lado, solo al punto de partida (que es lo único que conoces).
Con esta metáfora quiero decir que generalmente cada tres meses los vendedores de una organización elaboran un nuevo plan, cada vez más complejo, ambiguo y sobre todo sin sentido, pensando que “esta será la buena”. Es como ir a las Vegas cada tres meses a jugarse el futuro del negocio. Para encontrar estos clientes nuevos te sugiero hacer lo siguiente:
- Crea una descripción detallada de tu mejor cliente; sector, segmento, intereses, preferencias, dolores de cabeza, felicidad, ¿Qué valora?, ¿Qué le interesa?
- Intenta una y otra vez, por lo menos cinco veces. No importa si te rechazan las cinco, está comprobado que la mayoría de las personas compramos después de pensarlo cinco veces, solo el 10% de los vendedores logra pasar esa frustración mental del quinto intento.
- Crea un sistema de máximo 10 pasos, desde que haces la lista inicial de prospectos hasta lograr la venta. Defínelos y categoriza cada prospecto en uno de esos pasos, para que puedas tener un tablero de control. No compres un CRM, no gastes en ningún programa sofisticado hasta que domines lo básico, ya que estarás perdiendo tu tiempo y dinero. Revisa todos los días el tablero, por lo menos tres veces, toma acciones concretas sobre este.
Para cerrar, quiero dejarte una frase que te haga recordar lo aprendido en este escrito: “Si todo parece estar bajo control, significa que vas muy despacio”.
