¡Cómo quisiera que mi negocio fuera exitoso desde el primer día! He invertido tanto tiempo, dinero, conocimientos… me acompaña un equipo talentoso, he trazado estrategias, he observado a la competencia… y no vendo. O estoy vendiendo poco.
Todo individuo se encuentra a lo largo de su vida con una serie de negativas en cualquier ámbito. Desde niños nos enfrentamos a los primeros “no”, cuando nuestros padres se niegan a comprarnos un dulce, juguete o cualquier capricho (muchas veces, al crecer, nos damos cuenta que en realidad era eso, un capricho, aunque también hay ocasiones en que situaciones así nunca se superan) y vamos descubriendo que existe un largo, largo trecho entre lo que deseamos y lo que se vuelve realidad.
Con el tiempo, y si nos esforzamos en aprender (y en esto hago hincapié), vamos adquiriendo las bases para distinguir entre lo que necesitamos, lo que anhelamos y lo que realmente está a nuestro alcance, o hacer que esté a nuestro alcance.
Esto último cobra particular importancia en el campo del emprendimiento. Recuerda que si tu intención es vender, tu papel es ser un facilitador para acceder a aquello que la gente busca. Y también para lograr una vida más cómoda, tanto para tus clientes como para ti.
Sin embargo, te encuentras que el camino para nada es sencillo, que existen muchos factores a considerar y te vas enfrentando a los “no”, a pesar de tus buenas intenciones y tus buenas acciones.
CÓMO HACER PARA NO DERRUMBARTE ANTE LOS “NO”
Las negativas pueden ser, incluso, una gran ventaja, pues pocas cosas nos hacen aprender más que los obstáculos.
Si todo se transformase en venta exitosa, significaría que no tienes en sí algo que mejorar, que tu producto es ideal, quizá “perfecto” (¿existe eso?) y que el crecimiento tal vez no lo necesitas, pues has comenzado a vender ya desde la cima.
Los “no” pueden, y deben, ser la gran oportunidad para agudizar los sentidos. Escuchar al cliente, observar los errores, y hasta paladear, por un momento, la amargura o el sinsabor de las ventas no logradas. Entonces sí, prepárate a detectar dónde está aquello que tienes que corregir.
Recuerda esta máxima que, aunque pueda sonar trillada, es y seguirá siendo vigente: Precio y Calidad.
¿Tu producto es caro? No caigas en la vanidad. Ten en cuenta que la lucha por conquistar a los clientes suele ser voraz. El valor económico de un producto es subjetivo, pero si en algo el cliente es muy sensible, es en qué tanto le cuesta.
¿Te has ahorrado costos en fabricación, distribución o empleo de recursos? Ojo. Esa sí puede ser una grave falta. Jamás descuides la calidad. No por ahorrarte unos cuantos (o muchos) pesos, vas a entregar algo con lo que tus compradores se sientan insatisfechos y merme en tu reputación.
Y hablando de reputación ¿te has observado como vendedor? ¿Cuáles son tus tácticas para acercarte a las personas? ¿Te has preguntado si eres molesto a la hora de querer vender? Las personas no van por las calles queriendo soltar dinero, claro que no. Vender es, asimismo, una “conquista”, un proceso en el que convences a la gente y ambas partes salen ganando, como debe ser en una buena relación. Aquí es donde cobra importancia una academia como VQSR, donde estamos ansiosos por compartirte nuestras técnicas para vender.
CONOCIMIENTO, DISCIPLINA, PACIENCIA
Toda negativa es negociable, y no me refiero a la insistencia permanente hasta que vendas sí o sí. Saber escuchar al cliente es darle su lugar como HUMANO, con sus necesidades, sus dolencias, sus incomodidades y aspiraciones como cliente, porque a fin de cuentas todos somos clientes, así como somos vendedores.
No evadas las objeciones. Aprende de ellas. Toma de buena manera las críticas o las barreras que te impiden seguir avanzando en una venta. Equilibra qué es lo que tu empresa ofrece, qué satisfacción brinda al público y en qué le es útil. Y visualiza de manera enfática que así como a alguien le encantará tu producto, alguien lo detestará, o simplemente no lo necesita.
Crear relaciones con los clientes es también aceptar sus negativas. Evita discutir y sobre todo evita pelear. No destruyas aquello en lo que crees y que has construido, como dijimos al principio, por aferrarte a venderle a alguien que no está dispuesto a comprar.
Y ante todo, cree en tu producto. Haz que esa creencia sea convicción.
Notarás que podrás transmitir con mayor facilidad por qué es tan importante que la gente lo obtenga, y verás que con ello las negativas se irán diluyendo. No desaparecerán, por supuesto que no, pero dejarán de afectar la solidez de tu negocio, y entenderás que los “no” son parte del mismo.
