Cómo ser un líder en tus negociaciones
Es bien sabido que la mejor forma de lograr lo que queremos de los demás, es a través de la negociación. Desde que estabas en la adolescencia y pedías permiso para ir a una fiesta, negociabas con tus padres; cuando querías obtener una mejor calificación en la universidad, negociabas con el profesor.
Total, hoy ya no necesitas conseguir permiso para ir a la fiesta, y mucho menos negociar para incrementar tu promedio…
Pero te apuesto que sigues buscando negociar, solo que ahora es para llenar tu cartera.
Déjame decirte que solo hay un factor decisivo para tener éxito y es Liderar tus Negociaciones.
Así que te voy a regalar 5 puntos clave para convertirte en el líder de cualquier negociación futura. Para esto te voy a pedir que me sigas en esta analogía. Imagina que llegas a una fiesta, ahí te encuentras a la que probablemente es la persona más guapa que jamás has visto.
Esto, traducido en negocios, es el equivalente a haber cerrado una cita con tu Elevator Pitch. Así que:
- Preparas el terreno.
En este momento ya estás poniendo atención a la bebida que toma y probablemente te has dado cuenta del tipo de música que le gusta bailar. De modo que consigues un par de bebidas y te acercas.
En el mundo de las ventas equivaldría a que has estudiado a tu cliente y sabes, o por lo menos tienes una idea clara, de cuáles son sus necesidades.
- Sé su confidente.
Te acercas con las bebidas y le ofreces una. ¡Ojo! Hasta este punto le has mostrado el vaso, pero no le has revelado el contenido. Le preguntas cuál es su bebida favorita y seguro te contará alguna anécdota al respecto y, quizá, hasta alguna experiencia que puede ser buena o mala.
En nuestro lenguaje esto es: plantea una idea de cuál es tu producto o servicio. No “comas ansias”, no reveles aún tu propuesta de valor.
- Haz la invitación a bailar.
“Te armas de valor”, le tomas la mano y te preparas para ir a bailar.
Pide a “tu cliente” que te cuente cómo resuelven actualmente algún problema.
- Baila a su ritmo para que baile al tuyo.
Este es el momento en el que se separa a “los niños” de los grandes (expertos).
Sabes que tus brazos deben estar lo suficientemente firmes para mantener cerca a tu pareja, pero con las piernas ligeras y atentas para cualquier cambio de dirección.
En la negociación, esto es: te ha revelado cuál es su principal problema y cómo lo resuelve. Tú escuchas y te preparas, ahora sí, para hacer tu propuesta de valor.
Vamos a ver qué tantas ganas le echaste al estudiar a tu cliente. Si todo sale como esperas (siempre considera un margen de error), la solución ya la llevas preparada.
De regreso a la fiesta; con el vaso servido, estás listo para revelar el contenido.
- La primera cita.
Te tengo noticias. Ya platicaste, te reíste, bailaste la música que le gusta y rematamos teniendo listo un vaso con su bebida favorita. Ahora puedes dar el siguiente paso: la primera cita.
Para un Vendedor Que Se Respeta, esto es igual a estar firmando la orden de compra.
¡Felicidades!
Ahora la responsabilidad es mayor. Deberás estar al pendiente de tu cliente, no esperes a que te marque para solicitar atención o hacer válida la póliza de seguro. Márcale para saber como va todo, incluso para saludarle, esto también es importante para “preparar el terreno” de la siguiente venta.
Recuerda siempre: Liderar es mucho más que solo hablar bonito. Liderar es anticipar, escuchar, comprender lo que te están queriendo decir más allá de la conversación. Honestidad, cuidado y perseverancia.
Así que ya sabes, sigue estos consejos y te apuesto que conseguirás liderar cada negociación que se te ponga enfrente, y ¿por qué no? hasta una primera cita.
Éxito.
