La vida sin planeación es una aventura interesante, pero bastante arriesgada. Esto último puede ser ambiguo. El riesgo puede ser emocionante, aleccionador… o terrible e incluso fatal.
En el mundo de las ventas, planear es esencial para poder desarrollarnos y alcanzar nuestros objetivos. No obstante, no se queda en una mera planeación, que podría interpretarse como una visión o algo improvisado. La planeación relacionada con este fascinante entorno del intercambio comercial obedece más a una ESTRATEGIA.
¿Qué es una estrategia?
Es el proceso que vamos a seguir para llegar a objetivos fijados en un plazo determinado.
¿Y por qué es importante una estrategia?
Porque de ella depende, en una muy alta medida, el éxito de quien vende, en el caso que nos atañe, que sepa a dónde quiere llegar sin que por esto se recurra a la obra de la causalidad ni de la improvisación.
Improvisar es bueno en el sentido de saber salir avante de problemas, sorprender a partir de las propias habilidades (como en la actuación) o sacar a la luz momentos y situaciones que se adecuen a un tema expuesto o un escenario que así lo demande. Pero el mundo de las ventas es mejor tener claridad en cuanto al producto y el mercado.
Una estrategia comercial está sustentada por la observación de varios elementos, a saber:
- Misión y Visión de la empresa
- Objetivos que se quieren alcanzar tanto a corto, mediano y largo plazo
- Recursos con los que se cuenta (humanos, financieros, tecnológicos, etc.)
- Tiempo determinado
Con base en esto, se tiene ya un conocimiento de cómo llevar a cabo la Ejecución, que es lo que hace realidad dicha estrategia.
Prácticamente, todo lo que busca nuestra estrategia es CRECIMIENTO, puesto que lo que se pretende es alcanzar metas altas, nutrirse de un grupo de trabajo sólido y consolidarse ante la percepción del consumidor.
Aquí se integran dos características más, que todo equipo dedicado a las ventas debe desarrollar para perseguir esos grandes y claros objetivos:
- Dominio de técnicas de venta y cierre de las mismas
- Equipamiento con materiales que nos servirán de herramienta y apoyo
UNA ESTRATEGIA IMPLICA HABILIDAD PARA ENFRENTAR OBSTÁCULOS
Solemos pensar en el término Estrategia cuando estamos ante una competencia, un enfrentamiento. ¿Lo es? Por supuesto; sin embargo, también está enmarcado en una VISIÓN A LARGO PLAZO, lo cual va ligado con el ya mencionado Crecimiento.
En VQSR Academy te sugerimos seguir los siguientes pasos para desarrollar una ESTRATEGIA COMERCIAL
- Conocer tu producto – ¿Qué te diferencia de la competencia?
Establece 3 “por qué”
- ¿Por qué el producto?
- ¿Por qué yo? (la empresa, el vendedor)
- ¿Por qué ahora?
- Conocer a tu mercado
¿Quiénes son tus competidores?
¿Quién es tu(s) cliente(s) objetivo(s)?
¿Cuál es la zona geográfica donde quieres ofertar tu producto o servicio?
¿Cuáles son las tendencias de mercado que harán factibles tus ventas?
- Establecer objetivos comerciales
En este rubro entran distintas modalidades, que cuentan con una base teórica y se enriquecen con una serie de ejemplos que las solidifican (Objetivos SMART, Metodologías diversas). VQSR Academy te podrá compartir lo que son, a detalle, y sustentadas mediante teoría y práctica probada en mercados globales.
Estos objetivos están enmarcados, asimismo, en un tiempo determinado. ¿Quieres vender a 6 meses o menos? ¿Percibes tu crecimiento a mediano o largo plazo, dentro de los próximos 6 u 8 años? (Por poner un ejemplo, pues ese tiempo lo determinas tú, junto a tu equipo de trabajo).
- Definir una oferta comercial que te destaque
¿Tu diferenciación se basa en los precios?
¿Se basa en el público meta, según su estatus económico y su ubicación geográfica?
¿Lo que vendes es de alta demanda?
¿De qué manera atiendes al cliente, de forma tal que te recuerde, confíe en ti y te recomiende?
- Determinar un plan de acción
Concreta tu Estrategia, su Alcance y Metodología. Son elementos que nutren tu proceso y facilitan el contacto con el usuario. Apóyate de expertos en cada área y delega responsabilidades con un objetivo en común, lo que lleva al último punto.
- Organizar tu fuerza de ventas
Cada rubro, cada área y departamento que conforma a tu equipo de trabajo debe saber cuáles son las acciones que debe realizar, mediante toda la planeación previa y consensuada.
El intercambio de ideas es útil, pero también se consolida con la claridad en que se transmiten los objetivos.
Procura rodearte de los mejores, de las personas más calificadas, o en su caso, dispuestas a una buena capacitación, si el escenario así lo amerita.
Básate en preguntas particulares que demuestren la ejecución de las labores.
¿Cuántos leads tiene la empresa?
¿Qué tantas llamadas de seguimiento se les da?
¿De qué forma se les retiene?
En la medida en que todos estos datos los respaldes por escrito, tu estrategia tendrá solidez y muchas más posibilidades de éxito.
Porque un Vendedor Que Se Respeta sabe organizarse y trazar y volver realidad sus estrategias, y reconoce la necesidad de actualizarse y aprender más al respecto, ¡sigamos aprendiendo y definiendo estrategias!
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REFERENCIAS
https://www.appvizer.es/revista/relacion-cliente/software-crm/estrategia-comercial
