En cuanto una persona nace, comienza a vender sus acciones para sobrevivir. Cuando el bebé comprende que puede obtener lo que desea a través de sus actos, comienza a desarrollar un instinto de venta que irá perfeccionando según crece, pues ha nacido con lo básico para convertirse en un buen vendedor:
Es proactivo: pues desarrolla una gama de tonos y frecuencias para expresarse a través del llanto; una madre en poco tiempo puede diferenciar el tipo de llanto de su hijo, con la necesidad que debe atender.
Es constante: las estrategias utilizadas, se vuelven obsoletas a medida que sus necesidades cambian, así que practica una y otra vez hasta obtener habilidades que le permitan lograr su cometido.
Es observador: el niño necesita aprender del entorno para saber en qué momento es pertinente una sonrisa, un abrazo, una palabra, e incluso, un golpe para llamar la atención.
Es tenaz: el niño descubre que las personas que lo rodean son diferentes, por lo cual, la estrategia que usa depende de lo que desee conseguir y a quien se lo puede pedir.
Entonces, desde que naciste, encontraste la manera de satisfacer necesidades que únicamente podían ser cubiertas por otro ser humano, pues aún no habías desarrollado las capacidades para hacerlo de forma independiente. Con el paso del tiempo y con el apoyo de otras personas, fuiste adquiriendo conocimientos, habilidades y herramientas que te llevaron a lograr tus objetivos. Y así, sin darte cuenta, te convertiste en la persona que eres hoy: alguien capaz de superar cualquier meta y lograr cualquier objetivo.
Entonces, ¿cómo es que si todos nacemos aptos para vender, no todos somos buenos vendedores?
La respuesta es simple: tiene que ver con los intereses personales, con la manera de ver la vida y con lo que quieres lograr durante el tiempo que estés pisando el plano terrestre.
Existen dos clases de vendedores:
- Los que tienen carisma, chispa, simpatía y excelentes dotes de comunicación.
- Los de carácter serio, planeadores rigurosos con el número de acercamientos que estadísticamente llevarán al objetivo de cierre, cuadrados, meticulosos.
Ambos pueden ser tan buenos, como el tamaño de su pasión por la vida. Nada tiene que ver el temperamento, todo tiene que ver con el carácter, el coraje, la decisión y la valentía que tengas cada día para convertirte hoy en un mejor vendedor de lo que fuiste ayer. Y para lograrlo, hay habilidades que se deben desarrollar continuamente:
- La organización y planificación juegan un papel fundamental para la prospección y acercamiento a clientes potenciales. Para llevar a cabo esta actividad, es importante:
- Recabar datos. Contar con información respecto a quién contactaremos, por qué medio lo haremos y qué perfil tiene nuestro objetivo, hará que logremos leads que se conviertan en clientes más fácilmente.
- Fijarse objetivos. Saber de memoria nuestra meta de venta es fundamental para el logro de objetivos, ese conocimiento nos llevará a calcular cuántos acercamientos tenemos que hacer para que estadísticamente logremos superar la meta.
- Desarrollar una estrategia. Mantener al prospecto en el centro de la atención y darle absoluta prioridad; brindar soporte de calidad, facilitar la interacción y feedback, así como propiciar la comunicación mediante su canal de preferencia son actividades que sin duda, conducen al éxito.
- El conocimiento del producto, mercado y competencia también son piezas clave para llegar a un usuario final.
- Conocimiento del producto. Hablar el mismo lenguaje que el cliente, convertir las características del producto en beneficios y explicarle lo que el producto puede hacer por él, son situaciones que únicamente podrás lograr si dominas lo que estás vendiendo.
- Conocimiento del mercado. Conocer qué buscan las personas, qué cambios hay en la sociedad, noticias del entorno e identificar qué necesidades debes cubrir al momento de acercarte al prospecto, te dará la pauta para obtener aún más información sobre tu cliente.
- Conocimiento de la competencia. Saber quiénes son los que se dedican a lo mismo que tú, en qué son mejores, cuáles son sus fallas, te dará una mayor ventaja con tus clientes.
- El dominio de técnicas de cierre de venta. Es aprender cuándo utilizar cada una de las técnicas existentes para cerrar una venta.
- Cierre directo. Solo basta con lanzar una pregunta que da por entendido que la venta está cerrada.
- Cierre de alternativa. Entregarle al cliente potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir alguna.
- Cierre de ventas por amarre. Se trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas antes de acercarnos a la decisión final.
- Cierre de dificultad. Trasmitir urgencia y hacer sentir que de no comprar, se encontrará con complicaciones.
- Cierre por equivocación. Simular un error que predispone al cliente a corregir la fecha correcta de compra.
- Cierre imaginario. Hacer preguntas suponiendo que ya compró el producto, hará que el cliente vaya tomando decisiones sin darse cuenta.
- Cierre de ventas. Benjamín Franklin tomaba decisiones con listas de pros y contras, esto le permitía analizar todo el escenario y decidir de manera más consciente, en el caso de cierre de ventas se usa cuando se siente que la venta está perdida, se le piden unos minutos adicionales al cliente para entregarle una lista de ventajas y desventajas.
- El manejo de objeciones supone escuchar cuidadosamente al cliente para conocer cuáles son sus motivos para declinar la compra y tomar las siguientes acciones:
- Ligar la oferta de valor con el precio. Dejar clara la relación costo/beneficio del producto.
- Preguntar qué opciones tiene en mente. Esto hará que sepas quién es tu competencia y te preparará para tomar la siguiente acción.
- Indagar por qué no está interesado en nuestra oferta. El cliente dará argumentos que te harán saber si tiene toda la información que necesita para tomar una decisión.
También existen habilidades personales por desarrollar: la sed de superación desde mi perspectiva es todo, es lo que define si un ser humano continuamente buscará herramientas que lo lleven a ser imparable con sus metas y objetivos, asimismo, la tolerancia a la frustración es de suma importancia pues es un sentimiento que abre paso a la perseverancia. La autocrítica es sin duda un jugador más en el equipo de competencias que un vendedor estrella debe desarrollar, en donde el coach defensivo es la ética en los negocios mientras que el coach ofensivo es la Inteligencia emocional.
Naciste proactivo, constante, observador y tenaz, gracias a ello aprendiste a satisfacer tus necesidades de infancia, como adulto, tus necesidades han cambiado y están relacionadas con tener un buen nivel de vida y todo lo que ello implica; el proceso de venta es la herramienta principal -en mi opinión, quizá la única- para lograrlo. Independientemente del tipo de vendedor que seas, continúa desarrollando tus habilidades técnicas y personales y el resultado siempre será superarte a ti mismo todos los días por el resto de tu vida.
REFERENCIA:
- https://www.asescoaching.org/2010/12/03/el-temperamento-y-el-caracter
- https://www.forcemanager.com/es/blog/7-mejores-tecnicas-cierre-ventas/
- https://es.linkedin.com/pulse/t%C3%A9cnica-de-cierre-ben-franklin-javier-montoya-ram%C3%ADrez#:~:text=Esta%20t%C3%A9cnica%20lleva%20ese%20nombre,un%20hombre%20de%20negocios%20utilizaba
